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Nell’ambito sempre più complesso della comunicazione efficace, un potente alleato per semplificare l’acquisto di un prodotto è il decoy effect, ossia l’effetto esca. Ma da dove deriva questo concetto?

Questo effetto si verifica quando l’introduzione di una terza opzione, chiamata “esca“, modifica le preferenze individuali tra due opzioni di scelta. Per avere un impatto significativo, questa terza opzione deve essere “dominante in modo asimmetrico“, enfatizzando una delle due opzioni rimanenti in modo più pronunciato e creando così un’area decoy.

È fondamentale, a questo punto, introdurre il concetto di “dominanza asimmetrica”: si tratta del fenomeno per cui i consumatori tendono ad avere una specifica modifica di preferenza tra due opzioni quando si presenta anche una terza opzione, che è dominata in modo asimmetrico. Un’opzione è dominata in modo asimmetrico quando è inferiore a tutti gli effetti ad una specifica opzione ma, in confronto all’altra opzione, è inferiore su alcuni aspetti e superiore ad altri. Quando l’opzione asimmetrica dominata è presente, una percentuale più elevata di consumatori preferisce l’opzione che domina rispetto a quando l’opzione asimmetrica dominata è assente. L’opzione asimmetricamente dominata (detta decoy) è quindi un richiamo che serve ad aumentare la preferenza per l’opzione dominante e a far spostare le preferenze dei consumatori sull’alternativa dominante stessa (regola utilizzata molto spesso dai rivenditori).

Detto in modo più semplice? Il concetto di dominanza asimmetrica implica mettere in rilievo una delle due opzioni rispetto all’altra, senza simmetria, quando si presentano tre o più scelte. La dominanza asimmetrica è una strategia che sfrutta l’effetto della percezione della grandezza. In termini di comunicazione, si tratta di posizionare in modo dominante un elemento o prodotto chiave per far emergere il messaggio desiderato. Questo può essere ottenuto attraverso l’uso intelligente di elementi visivi, come dimensioni, posizione e prezzo.

area decoy

L’amichevole ed accattivante “inganno” del decoy effect

Fenomeno ampiamente indagato nell’ambito della psicologia dei consumi, l’effetto esca si basa sugli aspetti psicologici che intervengono quando dobbiamo prendere delle decisioni, in questo caso introducendo un elemento di distrazione intenzionale. In questo contesto, l’area decoy è come una sirena che attira l’attenzione del pubblico, dirottandolo verso il messaggio o prodotto principale che si desidera trasmettere o vendere. Questa distrazione può assumere molte forme, da contenuti coinvolgenti a offerte irresistibili.

Quali sono i vantaggi di una comunicazione che fa uso di questa strategia?

L’inserimento dell’area decoy in una strategia di comunicazione è un approccio sinergico che permette di evidenziare il prodotto che si vuole “spingere” attraverso elementi visivi distintivi come un design attraente o un contenuto coinvolgente, attirando l’attenzione verso i punti focali.

La creazione di una narrativa coinvolgente è essenziale per presentare offerte esclusive che permettano di promuove e ottenere il coinvolgimento desiderato.

In un certo senso, si può dire che la dominanza asimmetrica attira l’attenzione, mentre l’area decoy trattiene l’interesse: questo rende la comunicazione più efficace e consente di guidare la percezione del pubblico in modo più sottile e persuasivo, creando un impatto duraturo.

Nel contesto delle campagne di marketing, l’obiettivo principale dell’effetto esca non è tanto indirizzare direttamente i consumatori verso i propri prodotti, quanto piuttosto “scoraggiarli” dall’acquistare dai concorrenti. Creando un’opzione che devia l’attenzione dal prodotto del concorrente, l’effetto esca svolge un ruolo indiretto nel rivolgere l’interesse dei consumatori verso i propri prodotti, raggiungendo l’obiettivo attraverso percorsi non direttamente promozionali.

Una comunicazione di successo richiede, pertanto, non solo creatività ma anche una comprensione approfondita dei processi psicologici di acquisto.

Anche questa strategia può aiutarti a distinguerti e differenziarti dalla concorrenza per catturare l’attenzione e lasciare un segno indelebile nella mente del pubblico.

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