Le buyer personas sono l’identikit del tuo cliente ideale, il ritratto del tuo pubblico potenziale e target di riferimento.
Rappresentano l’audience del tuo business e quanto più precisamente sono delinate, maggiore è il successo della tua attività di marketing e del ROI: ritorno di investimento.
Sia che la tua attività sia un e-commerce, un blog, un negozio di abbigliamento o di servizi alla persona, individuare le buyer personas è necessario per avere successo e predere meno tempo possibile con offerte e contenuti che non colpiscono il target giusto.
Conoscere a fondo il tuo pubblico, capire i suoi processi di acquisto e riuscire a immedesimarti in lui è la chiave che fa impennare il tuo mercato.
Per iniziare subito a trovare gli utenti che incrementano il tuo business, vediamo nel dettaglio cosa sono e cosa non sono le buyer personas (fonte Hubspot).
Le buyer personas non sono:
- persone reali
- mercati di riferimento
- ruoli professionali
Le buyer personas sono:
- schemi comportamentali comuni
- nodi di criticità condivisi
- obiettivi, desideri, sogni largamente condivisibili
- dati biografici e demografici generali
Da queste precisazioni capiamo meglio la grandissima utilità che la profilazione delle buyer personas riveste per fare in modo di non rivolgerci a una massa indistinta di persone, ma solo a chi è “in target” con la nostra attività. Immedesimandoci nella nostra audience possiamo parlare la loro lingua, usare il giusto tono di voce, capire i loro problemi, desideri, obiettivi, sogni e definire contenuti e strategie di marketing mirati solo a chi ha quei determinati interessi e si comporta in un determinato modo.
Diventa quindi più semplice sviluppare idee e e strategie, ma in pratica cosa bisogna fare per analizzare e profilare le buyer personas per la nostra attività?
Ricordi quando da bambino giocavi a “Indovina chi?” e facevi domande a raffica al tuo avversario per indovinare le caratteristiche del personaggio misterioso? “Ha la barba? Ha i baffi ? Ha i capelli rossi?” (E qui era facile perché spesso era Bill). Ecco, il metodo delle buyer personas è pressoché identico: per stanare il tuo “cliente Bill”, devi sondare e analizzare.
Buyer personas
L’analisi delle buyer personas
Per iniziare devi conoscere molto bene i tuoi clienti attuali e analizzare i loro schemi comportamentali e di acquisto, poi creare le tue prime buyer personas, cioè profili immaginari di potenziali clienti definiti in base a differenti fattori, tenendo conto di queste caratteristiche principali:
Situazione demografica e profilo lavorativo: età, sesso, localizzazione geografica, titolo di studio, background, professione, reddito e conseguente capacità di spesa
Comportamenti: come si informano e cosa acquistano
Giornata tipo (digital journey)
Obiettivi che vogliono raggiungere
Sfide e problemi che devono affrontare
Ostacoli che incontrano
Critiche e obiezioni che potrebbero muovere al tuo prodotto
Per avere risultati efficaci, è utile personalizzare ulteriormente le buyer personas, attribuendo loro nomi propri, caratteristiche fisiche e comportamentali, un volto, una storia; in questo modo il potenziale cliente si riconosce e sente che il prodotto o azienda capisce le sue necessità e problematiche e ne è la soluzione.
Concentrandoti sugli obiettivi e difficoltà delle tue buyer personas saprai come essergli realmente utile, saprai quale tono di voce utilizzare e quali canali usare per comunicare con loro.
Ma quali sono gli strumenti per creare le buyer personas?
I modi sono molteplici:
Interviste – intervista i tuoi clienti
Sondaggi – Crea questionari online tramite strumenti come SurveyMonkey, uno degli strumenti di indagine on-line maggiormente diffusi e utilizzati, oppure Google Forms, utile per catturare opinioni veloci o feedback su determinati argomenti.
Analytics e Socia Media Insights – Sfrutta gli analytics a disposizione del tuo sito web e gli insights dei social media.
Confronto con il team commerciale – Parla col tuo team, chi si dedica alle vendite ha informazioni utilissime sulla clientela.
Come agenzia web ci avvaliamo del metodo funzionale messo a punto da Iris Devigili, il Modello Eureka. Questo metodo nasce da studi e da un’elaborazione di concetti maturati nel tempo che si basa sulle interviste fatte ai clienti dell’azienda e a coloro che hanno valutato il prodotto/servizio, ma che poi non hanno acquistato. Esso racchiude tutti gli elementi che vanno indagati per conoscere a fondo il buyer, ciò che influisce su di lui nella decisione d’acquisto e il percorso che egli fa fino alla decisione d’acquisto del prodotto.
Ora che sei pronto a creare le storie delle tue buyer personas, ricorda che l’attività di profilazione è soggetta a cambiamenti e per essere sempre “sul pezzo” devi modificare e aggiornare le tue analisi, ma il tuo sforzo verrà ampiamente ripagato con una strategia comunicativa altamente targetizzata che ti offrirà grandi opportunità di crescita. Per approfondire e mettere in pratica questi consigli puoi chiedere una consulenza al nostro team marketing.
