Decoy Effect: una strategia di vendita per semplificare il processo di acquisto
Nell’ambito sempre più complesso della comunicazione efficace, un potente alleato per semplificare l’acquisto di un prodotto è il decoy effect, ossia l’effetto esca. Ma da dove deriva questo concetto?
Questo effetto si verifica quando l’introduzione di una terza opzione, chiamata “esca“, modifica le preferenze individuali tra due opzioni di scelta. Per avere un impatto significativo, questa terza opzione deve essere “dominante in modo asimmetrico“, enfatizzando una delle due opzioni rimanenti in modo più pronunciato e creando così un’area decoy.
È fondamentale, a questo punto, introdurre il concetto di “dominanza asimmetrica”: si tratta del fenomeno per cui i consumatori tendono ad avere una specifica modifica di preferenza tra due opzioni quando si presenta anche una terza opzione, che è dominata in modo asimmetrico. Un’opzione è dominata in modo asimmetrico quando è inferiore a tutti gli effetti ad una specifica opzione ma, in confronto all’altra opzione, è inferiore su alcuni aspetti e superiore ad altri. Quando l’opzione asimmetrica dominata è presente, una percentuale più elevata di consumatori preferisce l’opzione che domina rispetto a quando l’opzione asimmetrica dominata è assente. L’opzione asimmetricamente dominata (detta decoy) è quindi un richiamo che serve ad aumentare la preferenza per l’opzione dominante e a far spostare le preferenze dei consumatori sull’alternativa dominante stessa (regola utilizzata molto spesso dai rivenditori).
Detto in modo più semplice? Il concetto di dominanza asimmetrica implica mettere in rilievo una delle due opzioni rispetto all’altra, senza simmetria, quando si presentano tre o più scelte. La dominanza asimmetrica è una strategia che sfrutta l’effetto della percezione della grandezza. In termini di comunicazione, si tratta di posizionare in modo dominante un elemento o prodotto chiave per far emergere il messaggio desiderato. Questo può essere ottenuto attraverso l’uso intelligente di elementi visivi, come dimensioni, posizione e prezzo.
L’amichevole ed accattivante “inganno” del decoy effect
Fenomeno ampiamente indagato nell’ambito della psicologia dei consumi, l’effetto esca si basa sugli aspetti psicologici che intervengono quando dobbiamo prendere delle decisioni, in questo caso introducendo un elemento di distrazione intenzionale. In questo contesto, l’area decoy è come una sirena che attira l’attenzione del pubblico, dirottandolo verso il messaggio o prodotto principale che si desidera trasmettere o vendere. Questa distrazione può assumere molte forme, da contenuti coinvolgenti a offerte irresistibili.
Quali sono i vantaggi di una comunicazione che fa uso di questa strategia?
L’inserimento dell’area decoy in una strategia di comunicazione è un approccio sinergico che permette di evidenziare il prodotto che si vuole “spingere” attraverso elementi visivi distintivi come un design attraente o un contenuto coinvolgente, attirando l’attenzione verso i punti focali.
La creazione di una narrativa coinvolgente è essenziale per presentare offerte esclusive che permettano di promuove e ottenere il coinvolgimento desiderato.
In un certo senso, si può dire che la dominanza asimmetrica attira l’attenzione, mentre l’area decoy trattiene l’interesse: questo rende la comunicazione più efficace e consente di guidare la percezione del pubblico in modo più sottile e persuasivo, creando un impatto duraturo.
Nel contesto delle campagne di marketing, l’obiettivo principale dell’effetto esca non è tanto indirizzare direttamente i consumatori verso i propri prodotti, quanto piuttosto “scoraggiarli” dall’acquistare dai concorrenti. Creando un’opzione che devia l’attenzione dal prodotto del concorrente, l’effetto esca svolge un ruolo indiretto nel rivolgere l’interesse dei consumatori verso i propri prodotti, raggiungendo l’obiettivo attraverso percorsi non direttamente promozionali.
Una comunicazione di successo richiede, pertanto, non solo creatività ma anche una comprensione approfondita dei processi psicologici di acquisto.
Anche questa strategia può aiutarti a distinguerti e differenziarti dalla concorrenza per catturare l’attenzione e lasciare un segno indelebile nella mente del pubblico.
Dietro il marchio: differenze chiave tra marca, marchio, marchio registrato, brand, brand image e brand identity
Nel parlare comune, il concetto di “marchio” genera spesso confusione, soprattutto quando si interseca con termini come “marca”, “brand” e “marchio registrato”; per non parlare di altri termini presi in prestito dal mondo anglosassone come “brand image” e “brand identity”. Ci si domanda spesso quale sia la differenza tra “marchio” e “marchia”, finendo talvolta per usare questi termini in modo interscambiabile. Comprendere le sottili differenze tra questi concetti è fondamentale tanto per non far confusione durante dei discorsi di lavoro, quanto soprattutto per costruire un’identità aziendale solida e distinguersi dai competitors.
Marchio, marca e brand: le differenze essenziali
Marchio e marca rappresentano entrambi due espressioni descrittive, ma con due essenze diverse: “l’uno è statico (il marchio, una volta registrato, quello è e quello rimane); l’altra è dinamica (la marca è una specie di essere vivente in continua evoluzione, si trasforma insieme alla società e al mercato). Il marchio è un segno distintivo, on oggetto identificabile; la marca è un soggetto che rappresenta un insieme di valori e che trae linfa vitale dalla relazione con il consumatore”.[1]
Identificabile con l’idioma anglosassone trademark, il marchio “deve contraddistinguere un bene o un servizio differenziandolo da quello degli altri. Deve, cioè, essere in grado di consentire al pubblico di distinguere i prodotti di un’impresa da quelli più simili, della concorrenza. […] È qualcosa che si percepisce attraverso i sensi”[2]. La marca è l’estensione figurata del marchio, indicando “semplicemente” l’azienda; il marchio, invece, può essere un elemento cruciale nella costruzione dell’identità aziendale, ma è solo l’inizio del percorso.
Marchio registrato™: la difesa legale del marchio
La registrazione di un marchio presso l’Ufficio italiano brevetti e marchi (UIMB) trasforma il marchio in un “marchio registrato”, ha una durata di dieci anni ed è rinnovabile. Questo conferisce al proprietario il diritto legale esclusivo di utilizzare quel simbolo o nome in un determinato contesto o settore. Possono essere registrati marchi come parole, disegni, nomi di persona, lettere, packaging, ecc.
È interessante notare che possono essere registrati come marchi anche suoni e odori: basti pensare all’apertura musicale con rulli di tamburi che caratterizza e precede ogni film della Twentieth Century Fox, o a quei profumi caratteristici di catene di negozi di abbigliamento, dove l’odore diventa un elemento distintivo.
La registrazione è una mossa strategica per proteggere la proprietà intellettuale e garantire che il marchio non venga utilizzato indebitamente da altri.
Può succedere che un marchio perda la sua capacità distintiva? Sì, quando si utilizza lo stesso nome per identificare un prodotto, anche se di case produttrici differenti, generalizzandolo e banalizzandolo: è ciò che accade con prodotti di uso comune come, ad esempio, scottex, nylon, scotch, post-it, ecc.).
Brand = Marca: un universo di significati
Il concetto di “brand” coincide con quello di “marca”: i due termini si riferiscono alla stessa cosa, solo in due lingue diverse. In ambito professionale è più diffuso il termine in inglese “brand” ma, in ogni caso, parlando di marca o brand, si esprimono implicitamente i valori che l’azienda ha associato alla propria identità e che emergono ogni volta che si impegna in attività di branding.
Brand Image: l’impressione che rimane
“L’immagine di marca, o brand image, è l’insieme delle percezioni su una marca presenti nella memoria dei consumatori”.[3]
La brand image è influenzata dalle esperienze di consumo dirette e indirette, dalla pubblicità, dalle recensioni, dal packaging, ecc.: si tratta dell’insieme di tutte le informazioni che gli individui hanno ricevuto e poi rielaborato per formarsi la propria personale impressione.
La brand image percepita, dunque, può differire da persona a persona, ma è cruciale per il successo aziendale. Creare un’immagine coerente e positiva è un obiettivo fondamentale per catturare l’attenzione e la fiducia del pubblico.
Brand Identity: la personalità del marchio
La brand identity è la personalità visiva e verbale del marchio, include elementi come il logo, i colori, lo stile di comunicazione e altri aspetti che definiscono un’identità riconoscibile: si fa riferimento a tutte le modalità messe in atto da un’impresa per identificare sé stessa e i propri prodotti/servizi.
Appare evidente che, nella propria comunicazione, un’azienda non possa limitarsi alla semplice veicolazione di messaggi, in quanto è fondamentale che questi “arrivino al destinatario con pienezza di significato, coerenti rispetto al mondo possibile proposto, e in linea con le aspettative del target di riferimento”[4]. La brand identity dovrebbe dunque aiutare a creare coerenza nelle comunicazioni e nell’esperienza del cliente, contribuendo a consolidare la presenza del marchio sul mercato, differenziare la marca rispetto ai competitors e rappresentare la vision e la mission dell’azienda.
In questo viaggio attraverso il significato dei diversi concetti che ruotano attorno a quelli di marchio e marca, emergono sfumature che vanno al di là delle parole: la confusione comune tra “marchio” e “marca” svanisce quando si fa riferimento alle differenze tra staticità e dinamicità, oggetto e soggetto nell’identità aziendale. Indipendentemente dalla lingua usata, brand o marca rappresentano entrambi lo stesso atto di esprimere implicitamente i valori fondamentali di un’azienda.
La registrazione del marchio diventa una mossa strategica, ma occorre prestare attenzione per evitare la banalizzazione che può erodere la sua distintività.
Brand image e brand identity si attestano tra le forze trainanti del successo aziendale, influenzando la percezione e costruendo una connessione duratura con il pubblico, e concorrono alla costruzione di un’identità aziendale autentica e distintiva.
[1] Il manuale della marca. Consumatore Cultura Società, Laura Minestroni, Fausto Lupetti Editore, 2010, p. 41
[2] Il manuale della marca. Consumatore Cultura Società, Laura Minestroni, Fausto Lupetti Editore, 2010, p. 42
[3] Il manuale della marca. Consumatore Cultura Società, Laura Minestroni, Fausto Lupetti Editore, 2010, p. 199
[4] Il manuale della marca. Consumatore Cultura Società, Laura Minestroni, Fausto Lupetti Editore, 2010, p. 148
Pronti per il lancio del vostro nuovo prodotto? Ecco alcuni consigli!
Siete pronti a lanciare il vostro prodotto? Sì, ma…fermi un attimo! Non abbiate fretta di attuare una campagna marketing, ci sono diversi step da affrontare: ecco i nostri consigli!
Il lancio di un nuovo prodotto è un momento eccitante, ma una pianificazione accurata è fondamentale per il successo. Prima di scatenarsi in una campagna di marketing, è importante considerare alcuni aspetti chiave. In questo articolo, esploreremo consigli essenziali che vi aiuteranno a garantire un lancio efficace e duraturo.
Costruire la consapevolezza del brand
Quanto è importante la Brand Awareness nel lancio di un prodotto?
L’importanza della consapevolezza del brand nel lancio di un prodotto non può essere sottovalutata. Assicuratevi che il vostro brand sia ben riconosciuto e associato a valori che rispecchiano il vostro prodotto.
Conoscere la vostra Unique Selling Proposition (USP)
Prima di tutto, dovete comprendere che cosa rende il vostro prodotto unico rispetto agli altri sul mercato. Questo vi permetterà di identificare il valore intrinseco e di determinare a chi indirizzarvi in modo più mirato attraverso le vostre buyer personas.
Che cos’è la Unique Selling Proposition o USP?
La USP rappresenta il messaggio distintivo che scegliete di veicolare, differenziandovi dai vostri concorrenti. Una USP ben formulata non solo facilita la comunicazione mirata, ma ha anche un impatto significativo sul branding, il copywriting e le decisioni di marketing.
Fondamentalmente, la USP deve rispondere immediatamente alla domanda che un cliente si pone quando scopre il vostro brand: “Cosa vi rende diversi dalla concorrenza?”
La USP si basa sui vostri punti di forza distintivi. Deve derivare dagli elementi che conferiscono al vostro marchio o prodotto unicità e valore per i clienti. Affermare di sé stessi di essere “unici” non costituisce una USP efficace: per ottenere un impatto significativo nella comunicazione, è essenziale contraddistinguervi sotto gli aspetti prioritari per il vostro pubblico di destinazione.
Per esempio, se il vostro prodotto offre una soluzione tecnologica innovativa che risparmia tempo e risorse ai professionisti, questa potrebbe essere una base solida per la vostra USP. Concentrandovi su questo punto di forza, potete comunicare in modo chiaro e coinvolgente come il vostro prodotto offre un vantaggio tangibile rispetto alle alternative sul mercato.
Una USP ben congegnata non solo vi differenzia dai concorrenti, ma rappresenta anche un pilastro fondamentale per la vostra strategia di marketing e branding complessiva.
Analizzare la concorrenza con la tecnica del Benchmarking
Studiate attentamente i vostri concorrenti. Cosa fanno bene e cosa potete fare meglio? Questa analisi vi fornirà preziose informazioni su come differenziarvi e posizionarvi nel mercato.
Che cos’è il Benchmarking? Non si tratta di spionaggio!
Il benchmarking è un processo di confronto e valutazione sistematica delle performance, delle pratiche o dei risultati di un’azienda o di un’organizzazione con quelli di altre aziende o organizzazioni considerate come “migliori” nel settore o nel campo di interesse specifico.
L’obiettivo del benchmarking è di identificare le migliori pratiche e i migliori risultati ottenuti da altri, e utilizzarli come punto di riferimento per migliorare le proprie prestazioni e processi. Può coinvolgere diversi aspetti, come la qualità del prodotto, l’efficienza operativa, il servizio clienti, il tempo di produzione e altri indicatori di performance rilevanti.
Comprendere il profilo dell’acquirente: competenze e interesse personale verso il vostro prodotto
Il prodotto che offrite richiede una competenza particolare da parte dell’utente? È facile da acquistare o richiede un processo più complesso? Rispondere a queste domande vi aiuterà a definire il vostro approccio di marketing.
In base alla complessità del prodotto, è necessario assicurarsi che l’acquisto sia il più fluido possibile. Per esempio, è più facile vendere un hamburger oppure una polizza assicurativa? Una polizza assicurativa necessità sicuramente molte più competenze (e interesse nell’ottenerla) rispetto ad un pasto da McDonalds.
Avete già sentito parlare di McDonaldizzazione?
A proposito di McDonalds, ci sembra interessante utilizzarlo come esempio di successo per la sua prontezza di servire pasti veloci e accessibili, agevolando l’acquisto attraverso diverse modalità di fruizione (in store, drive, ordina e ritira, consegna a casa). I meccanismi di McDonalds, basati su un modello di business improntato all’efficienza e alla standardizzazione nel settore della ristorazione veloce, si sono imposti con così tanta forza da indurre il sociologo George Ritzer a coniare il termine “McDonaldizzazione”, utilizzandolo per descrivere il processo di razionalizzazione e standardizzazione che ha avuto inizio con il modello di business di McDonald’s e si è poi diffuso in molte altre aree della società e dell’economia.
La McDonaldizzazione porta vantaggi come l’efficienza e la prevedibilità, ma può anche generare critiche per la standardizzazione e l’omogeneizzazione dei prodotti e dei servizi offerti.
Il Life Time Value (LTV), l’engagement e la fidelizzazione giocano ruoli cruciali nel lancio di un nuovo prodotto.
Durante le fasi di lancio di un nuovo prodotto è essenziale valutare il valore del tempo di vita dei clienti, coinvolgerli attivamente per stimolare l’interesse e mantenere la loro fedeltà nel tempo, al fine di garantire una crescita sostenibile e duratura del prodotto sul mercato.
Il Life Time Value, ossia il valore del tempo di vita, si riferisce al valore monetario atteso che un cliente porterà nel corso della sua interazione con il prodotto nel corso del tempo. Questo include tutti gli acquisti futuri che il cliente potrebbe effettuare. Per un nuovo prodotto, il calcolo del LTV è fondamentale per comprendere quanto valore si può ottenere da ciascun cliente nel lungo termine, consentendo di allocare risorse e strategie di marketing in modo più efficace.
L’engagement rappresenta l’interesse, l’attenzione e l’interazione che i clienti mostrano nei confronti del prodotto. Questo può manifestarsi attraverso interazioni sui social media, feedback, recensioni, partecipazione a eventi o qualsiasi altra forma di coinvolgimento. Un alto livello di engagement indica un interesse e un potenziale entusiasmo che può portare a una maggiore conversione e fidelizzazione.
La fidelizzazione, infine, si riferisce alla capacità di mantenere i clienti esistenti nel tempo, incoraggiandoli a continuare ad acquistare il nuovo prodotto. Questo può essere raggiunto attraverso un servizio clienti impeccabile, programmi di fedeltà, offerte personalizzate o esperienze di prodotto straordinarie. Mantenere i clienti fedeli è fondamentale per la crescita a lungo termine e la sostenibilità del successo del nuovo prodotto.
Durante la pianificazione del lancio di un prodotto è importante considerare le modalità di acquisto
Un focus sulle modalità di acquisto del prodotto è essenziale per garantire che il prodotto sia accessibile e conveniente per un’ampia base di clienti, contribuendo in modo significativo al successo del lancio sul mercato. Ci sono diversi aspetti fondamentali di cui tenere conto:
- Le persone hanno preferenze diverse quando si tratta di come e dove effettuare un acquisto. Alcuni potrebbero preferire l’esperienza in loco, mentre altri preferiscono l’asporto o la consegna a domicilio.
- Offrire diverse modalità di acquisto aumenta la flessibilità e la comodità per i clienti, in quanto hanno la possibilità di scegliere l’opzione che meglio si adatta alle loro esigenze e al loro stile di vita. Di conseguenza, è più facile aumentare la loro soddisfazione e la probabilità di tornare in futuro.
- Ogni modalità di acquisto ha il potenziale di raggiungere un pubblico diverso. Ad esempio, per un ristorante o un fast food, l’opzione di consegna a domicilio può attirare clienti che preferiscono godersi il pasto comodamente a casa propria. Soprattutto durante e a partire dalla pandemia Covid-19, l’asporto e la consegna hanno assunto particolare rilevanza: essere in grado di adattarsi alle tendenze di mercato in continua evoluzione è fondamentale per rimanere competitivi sul mercato.
- Offrire diverse modalità di acquisto può conferire un vantaggio competitivo, attirando clienti che cercano flessibilità e comodità.
Un lancio di prodotto ben pianificato e ponderato richiede step, strategie e accorgimenti per il successo di qualsiasi azienda. È importante investire tempo nella comprensione del prodotto, del pubblico e del mercato di riferimento. Inoltre, è importante non sottovalutate mai l’importanza della fidelizzazione del cliente per garantire il successo continuato del prodotto nel tempo.
Ora puoi procedere con la tua campagna marketing!
Non sai da che parte iniziare? Contattaci per una consulenza e ti seguiremo passo passo nel lancio del tuo prodotto!
