Prima di intraprendere, o anche solo pensare, a una strategia di vendita è importante avere una solida base di analisi dei dati. Significa cioè che non puoi subito buttarti in azioni di marketing dirette senza avere ben presente il quadro generale della situazione. Non puoi iniziare a costruire una casa dalle finestre insomma.
L’analisi SWOT è paragonabile a una parte delle fondamenta della tua casa, quella che regge i muri portanti.

Il nome deriva dall’acronimo di Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats, cioè punti di forza, di debolezza, opportunità e minacce.

Quando ci si appresta a elaborare una strategia di marketing è di vitale importanza conoscere alla perfezione ciò che si vuole vendere o in generale l’azienda o il prodotto su cui si vuole investire. Per farlo c’è l’analisi SWOT.

Quest’analisi ci aiuta a capire su cosa investire il nostro budget, attraverso quali canali e in che modo farlo. Ci aiuta a cogliere le opportunità che il mercato ci offre e a difenderci dalle minacce. Ma andiamo nel dettaglio.

Punti di forza

Che cos’ha in più il tuo prodotto? Cosa ti contraddistingue dagli altri? Qual è il tuo valore aggiunto? Cerca di trovare la caratteristica che ti distingue da chi vende il tuo stesso prodotto. A volte questa caratteristica è qualcosa che hai sotto gli occhi ma che non hai mai pensato di evidenziare. Ad esempio, prendiamo il brand di abbigliamento Sézane il cui pay off è “Born in Paris”. Il valore aggiunto di questo brand è quello di proporre al mondo capi di abbigliamento dal taglio francese che sono stati pensati e studiati proprio a Parigi.

Punti di debolezza

Conoscere bene le proprie debolezze è il primo passo per superarle. In ambito marketing i punti di debolezza sono le caratteristiche che i tuoi concorrenti hanno migliori di te. Per esempio, più anni di esperienza, una materia prima migliore, figure specializzate in un determinato campo, ecc.

Può anche succedere che un punto di debolezza si trasformi in un’opportunità o in un punto di forza. Vediamo il posizionamento che Citroen ha creato per la piccola Ami.

L’attenzione è verticalizzata su cosa puoi fare con questo prodotto grazie alle sue dimensioni e al modo in cui si ricarica. L’autonomia di 75 km si è rivelata un punto di forza grazie al fatto che la puoi ricaricare a una comunissima presa elettrica senza bisogno di colonnine.

Opportunità

Le opportunità riguardano le condizioni esterne del mercato in cui vuoi andare ad inserirti e che potrebbero darti un vantaggio.

Per esempio, la nascita di Tik Tok, un social network frequentato per la maggior parte da under 25, diventa una grande opportunità nel momento in cui il tuo obiettivo è far conoscere un prodotto che ha come target i più giovani.

Oppure, ancora più semplice: sulle piattaforme streaming sta spopolando la serie Mercoledì, quindi un negozio di abbigliamento sfrutta l’opportunità per vendere magliette con il logo di quella serie tv, con l’adorabile viso di Jenna Ortega o semplicemente proponendo un abbigliamento più gothic facendoci tornare indietro nel tempo di 15 anni.

Minacce

Le minacce sono tutti quei fattori indipendenti dal tuo controllo che potrebbero compromettere la visibilità e le vendite del tuo prodotto.

Per chi vende auto, il continuo aumento dell’energia è una seria minaccia sia per i veicoli a benzina, sia per quelli elettrici. Oppure l’apertura di una nuova gelateria in una zona centrale potrebbe portare meno clienti alle gelaterie storiche.

Anche in questo caso le minacce si possono trasformare in opportunità. Prendiamo per esempio l’ultimo spot pubblicitario di Dash Power PODs: la minaccia del caro energia ha spinto Dash a produrre capsule capaci di pulire a fondo anche con cicli brevi oltre che con basse temperature.

Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=gogx-cqwYQM

Alla fine di questa analisi puoi riassumere i punti uno schema come il seguente (una matrice 2×2):

Ricorda che i punti di forza e di debolezza sono interni al prodotto, puoi gestirli e intervenire; le opportunità e le minacce invece non dipendono da te e devi essere in grado di sfruttarle al meglio e limitarne i danni.

Attenzione a non basarti troppo sul tuo punto di vista e la tua soggettività, uno dei fattori che possono portare a un’analisi SWOT sbilanciata e non basata su dati concreti.

Suggerimento: non iniziare mai da solo o da sola l’analisi SWOT, la combinazione di più cervelli pensanti aiuterà a far emergere tanti aspetti che una persona sola non sarebbe in grado di vedere.

Quando utilizzare l’analisi SWOT?

L’analisi SWOT deve essere la bussola per ogni decisione da prendere all’interno di un’azienda o a riguardo di un prodotto, ma ci sono alcuni casi in cui è più fondamentali rispetto ad altri:

• Sviluppare una strategia aziendale: consente di comprendere la posizione dell’azienda sul mercato e di sviluppare una strategia basata sui suoi punti di forza e sulle opportunità del mercato.

• Prendere decisioni di marketing: aiuta a identificare il target di mercato e a sviluppare campagne di marketing efficaci.

• Valutare la concorrenza: consente di identificare i punti di forza e di debolezza dei concorrenti, e di sviluppare una strategia per superarli.

• Prendere decisioni di investimento: l’analisi SWOT può aiutare le aziende a identificare le opportunità di investimento nel mercato.

In conclusione, l’analisi SWOT è uno strumento utile per valutare i propri punti di forza, le proprie debolezze, le opportunità e le minacce nel mercato. Tuttavia è solo il primo passo, è importante utilizzarla e affiancarla ad un’analisi più ampia del mercato e della concorrenza (per esempio il Benchmarking) per prendere decisioni basate su dati concreti e sulla realtà del mercato.

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